一、社會(huì)轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟(jì)周期和金融周期
（一）社會(huì)轉(zhuǎn)型（調(diào)結(jié)構(gòu)）和工業(yè)化對(duì)金融的影響
目前，中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入后工業(yè)化時(shí)代，后工業(yè)化時(shí)代的表現(xiàn)是科技成果不斷落地，高端制造能力大幅提升，表現(xiàn)有C919、航母、蛟龍、殲20。工業(yè)化后期社會(huì)出現(xiàn)的幾點(diǎn)變化：1、傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)（傳統(tǒng)能源、鋼鐵、化工、泛汽車行業(yè)等）處于龍頭化、集約化、大型化的過程；2、新興產(chǎn)業(yè)(新能源、新能源汽車、環(huán)保、醫(yī)療、大健康、文化)在培育期；3、消費(fèi)在經(jīng)濟(jì)中的做貢獻(xiàn)加大，基建等投資對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)逐漸減小。4、兩級(jí)分化，收入差別擴(kuò)大。以美國(guó)為例，這二十年左右美國(guó)中產(chǎn)階層收入并沒有增長(zhǎng)，但處于金字塔最頂端的一小部分人的收入增長(zhǎng)非常快（科技行業(yè)、華爾街）。
城鎮(zhèn)化已經(jīng)到58.52%，泛房地產(chǎn)行業(yè)（建材、家居等）也進(jìn)入一個(gè)大型化、集約化的過程。工業(yè)化和城鎮(zhèn)化相輔相成，但在中國(guó)表現(xiàn)更突出，中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，在近幾年有過度發(fā)展的跡象，對(duì)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)形成擠出。
信息化正向縱深發(fā)展，5G、量子通信、北斗導(dǎo)航等新技術(shù)、新產(chǎn)業(yè)正在形成。信息化又促進(jìn)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造（互聯(lián)網(wǎng)+、物流產(chǎn)業(yè)）
業(yè)務(wù)方向：需要優(yōu)選客戶，集中力量做龍頭公司、特色中小企業(yè)（有技術(shù)、有市場(chǎng)、管理能力強(qiáng)）、做成長(zhǎng)性好的新興行業(yè)，做現(xiàn)金流充沛的醫(yī)療和消費(fèi)行業(yè)。
城鎮(zhèn)化后期，會(huì)出現(xiàn)大都市化，縣域經(jīng)濟(jì)的結(jié)構(gòu)會(huì)出現(xiàn)一些新變化，對(duì)我們農(nóng)商行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和發(fā)展有很大影響，必須深入研究。舉個(gè)例子，高素質(zhì)的人口向大城市轉(zhuǎn)移，人是社會(huì)生活的決定性因素，高素質(zhì)人口向大城市轉(zhuǎn)移后，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化必然大發(fā)展。
（二）經(jīng)濟(jì)周期對(duì)金融的影響
目前康波周期、朱格拉周期和基欽周期共振向下，PMI已經(jīng)到榮枯線以下，PPI加速下行， 說明本輪經(jīng)濟(jì)進(jìn)入蕭條階段，還會(huì)有一批中小企業(yè)退出市場(chǎng)，當(dāng)然集中在產(chǎn)能過剩、管理不善、負(fù)債過高、資金鏈斷裂的中小企業(yè)?，F(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)從中小企業(yè)向上市公司和國(guó)企蔓延，近幾天熱點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)板龍頭公司康得新違約，另外新鄉(xiāng)境內(nèi)的最后一塊擔(dān)保圈也需要特別關(guān)注，即豫飛重工（延化、天豐、科隆）。
業(yè)務(wù)方向：目前，中央政府推出加大對(duì)小微企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)支持的政策，實(shí)質(zhì)上是逆周期調(diào)節(jié)。五大行是國(guó)有資本出資，必須執(zhí)行國(guó)家意志，政府算得是大賬。金融具有順周期性，逆周期需要高超的風(fēng)險(xiǎn)管理能力，這要求金融機(jī)構(gòu)創(chuàng)新風(fēng)控方式，提升風(fēng)控能力。這個(gè)內(nèi)容放到最后一節(jié)。
（三）金融周期對(duì)金融的影響
貨幣寬松周期啟動(dòng)。官方表述：“穩(wěn)健的貨幣政策，松緊適度，保持流動(dòng)性適當(dāng)充裕。”其實(shí)，就是寬松的貨幣政策。央行降準(zhǔn)，并在這幾天釋放1.6萬億流動(dòng)性。貨幣寬松的結(jié)果就是資產(chǎn)荒和實(shí)際利率下行，各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇，優(yōu)質(zhì)客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)更難尋找。2015年，鐵西污水處理廠只上浮5%。
業(yè)務(wù)方向：必須差異化競(jìng)爭(zhēng)，特別是對(duì)于中小金融機(jī)構(gòu)，更需要轉(zhuǎn)換風(fēng)控理念及風(fēng)控方式和創(chuàng)新產(chǎn)品。
二、中央政府的政策及問題
（一）戰(zhàn)略支持民營(yíng)及中小企業(yè)
2018年 月 日，中央政治局召開會(huì)議，確立支持中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)的戰(zhàn)略方向。目前，中央政府已經(jīng)進(jìn)入督導(dǎo)階段，通過銀監(jiān)系統(tǒng)和地方政府加大考核和督導(dǎo)。1月25號(hào)，新鄉(xiāng)市召開中小企業(yè)融資會(huì)議。
業(yè)務(wù)方向：選擇現(xiàn)金流充沛、發(fā)展良好的中小企業(yè)，但經(jīng)濟(jì)下行和結(jié)構(gòu)調(diào)整，選擇有發(fā)展前景且能實(shí)際支持的中小企業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)。能實(shí)現(xiàn)支持有兩方面的問題，一是企業(yè)的問題，如果財(cái)務(wù)管理不健全，二是金融機(jī)構(gòu)自身的問題，理念、產(chǎn)品和客戶經(jīng)理素質(zhì)根不上形勢(shì)發(fā)展。
（二）貨幣寬松和財(cái)政發(fā)力
目前，寬松貨幣和積極財(cái)政同時(shí)發(fā)力，財(cái)政方面大規(guī)模減稅降費(fèi)，對(duì)沖經(jīng)濟(jì)下行。
業(yè)務(wù)方向：中央政府加大逆周期調(diào)節(jié)力度，但必須有一個(gè)清醒認(rèn)識(shí)：“中央政府的逆調(diào)控只能改變經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的節(jié)奏，減少一些不確定性，控制一部分典型風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)”軟著陸“，但不能改變經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的方向，市場(chǎng)出清不會(huì)停，一部分企業(yè)仍然要退出市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)方向：貨幣寬松對(duì)金融機(jī)構(gòu)弊大于利，我們只能相趨利避害。但減稅降費(fèi)和擴(kuò)大財(cái)政支出中有一部分機(jī)會(huì)。比如污水治理（大大小小16個(gè)項(xiàng)目）中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，政府采購中出現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
（三）傳導(dǎo)路徑不暢問題
目前，大量的流動(dòng)性淤積在銀行系統(tǒng)，“最后一公里”的問題并沒有解決，整個(gè)金融系統(tǒng)還比較迷茫，找不到業(yè)務(wù)方向和發(fā)力點(diǎn)。原因有幾個(gè)方面：
1、風(fēng)險(xiǎn)問題
客觀上，中小企業(yè)本身都是高風(fēng)險(xiǎn)主體，又遇到經(jīng)濟(jì)下行，金融做逆周期擴(kuò)張需要非常高超的風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)。
2、人員問題
主觀上，基層的業(yè)務(wù)人員已經(jīng)被五年左右的經(jīng)濟(jì)下行打得七零八落，沒有能力也沒有意愿進(jìn)行投放。農(nóng)行、股份制銀行是典型。
3、制度問題
（1）制度設(shè)計(jì)問題：①銀監(jiān)局三個(gè)辦法一個(gè)指引《流動(dòng)資金管理辦法》，測(cè)算流動(dòng)資金的模型是根據(jù)典型工業(yè)企業(yè)的需求制作的，有特殊的制度安排，比如行業(yè)屬性不同需要有不同的測(cè)算方法，但規(guī)定不明確，操作層面難以執(zhí)行;②授信指引多年不變；
（2）制度執(zhí)行問題：①生搬硬套執(zhí)行制度，比如發(fā)放污水處理項(xiàng)目貸款要求抵押在建工程；②監(jiān)管不適當(dāng)，比如污水處理項(xiàng)目是中央政府和地方政府快速推進(jìn)的項(xiàng)目，四證不齊很正常，監(jiān)管的本質(zhì)是幫助銀行控制風(fēng)險(xiǎn)，但執(zhí)行層面往往監(jiān)管不足、監(jiān)管過度或者監(jiān)管不適，原陽縣污水處理廠少建設(shè)工程規(guī)劃許可證，被處罰5000元。
4、理念問題
整個(gè)金融環(huán)境更加嚴(yán)峻，各國(guó)有大行第一步不是解決融資難的問題，首先打價(jià)格戰(zhàn)，搶中小銀行的優(yōu)勢(shì)客戶。我們認(rèn)為，應(yīng)該先解決融資難，再解決融資貴。融資難是路徑問題，融資貴是價(jià)格問題，融資難是路徑通不通，需要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品，拓寬路徑，在路徑暢通的基礎(chǔ)上再談融資貴的問題。利率高是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償，是正常的市場(chǎng)行為。
這里需要關(guān)注一下建行，建行是最有戰(zhàn)略的一家國(guó)有銀行，股份制改造非常徹底，客戶營(yíng)銷方向非常有戰(zhàn)略，前幾年對(duì)學(xué)校和醫(yī)院的營(yíng)銷，近一兩年對(duì)中小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新，退稅貸是個(gè)典型。
三、中小金融機(jī)構(gòu)面臨的幾個(gè)問題
中小金融機(jī)構(gòu)具有規(guī)模較小、產(chǎn)品創(chuàng)新節(jié)奏慢、風(fēng)控理念陳舊劣勢(shì)，但也有流程短、經(jīng)營(yíng)靈活、容易調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)。
1、經(jīng)濟(jì)下行與經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整
經(jīng)濟(jì)下行是金融業(yè)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是針對(duì)金融行業(yè)而言的。經(jīng)濟(jì)下行就是出清和擠泡沫，淘汰劣質(zhì)主體，大多數(shù)情況下還會(huì)對(duì)正常的生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生影響，就是本來活得好好的主體也倒下了。
經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整是金融機(jī)構(gòu)面臨的最典型的風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是針對(duì)具體金融機(jī)構(gòu)而言的。許多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的大中型企業(yè)倒下，以及其他帶來的上下游的風(fēng)險(xiǎn)是金融業(yè)面臨的最典型的風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在金融業(yè)做業(yè)務(wù)的邏輯是根據(jù)以往的表現(xiàn)做業(yè)務(wù)，認(rèn)為這個(gè)形勢(shì)會(huì)維持下去，結(jié)構(gòu)調(diào)整恰恰打破了這個(gè)邏輯的基礎(chǔ)。
2、金融生態(tài)環(huán)境變化與利率市場(chǎng)化
整個(gè)金融體系在回歸本源，國(guó)有大行在中央政府的監(jiān)管下，業(yè)務(wù)也在轉(zhuǎn)型，國(guó)有大行也參與中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。前幾年，中小金融機(jī)構(gòu)有放棄中小企業(yè)，與國(guó)有大行和股份制銀行競(jìng)爭(zhēng)大客戶和政府平臺(tái)的導(dǎo)向，目前中小銀行面臨國(guó)有大行與自己競(jìng)爭(zhēng)中小客戶的環(huán)境。
利率市場(chǎng)化下，金融機(jī)構(gòu)的核心能力已經(jīng)由組織存款，變?yōu)轱L(fēng)險(xiǎn)管理，只要風(fēng)險(xiǎn)管理到位，組織資金不成問題，只要利率足夠高。
3、監(jiān)管加強(qiáng)與貨幣寬松
強(qiáng)監(jiān)管是中長(zhǎng)期趨勢(shì)，業(yè)務(wù)必須在監(jiān)管框架內(nèi)發(fā)展。比如資金使用方面，資金難以出省，通道業(yè)務(wù)等高收益業(yè)務(wù)被叫停，中小企業(yè)的三個(gè)不低于等。
本輪寬松導(dǎo)致金融市場(chǎng)利率下行，中小金融機(jī)構(gòu)的資金優(yōu)勢(shì)也難以取得高收益，老的盈利模式失效。一個(gè)貨幣周期大約四五年，一輪寬松大約是二年，這二年會(huì)很難受，各家銀行都在搶優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)和優(yōu)質(zhì)客戶。
4、押品不足
真正優(yōu)勢(shì)的押品并不多，主要集中在發(fā)展水平較高區(qū)域的住宅和商業(yè)地產(chǎn)。其實(shí)大部分優(yōu)勢(shì)住宅和商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)在銀行抵押了，業(yè)務(wù)的空間比較小。一般押品流動(dòng)性不足，并不能稱為優(yōu)質(zhì)押品，如果貸款出現(xiàn)問題，變現(xiàn)抵押物是個(gè)大問題。另外，經(jīng)濟(jì)下行，各個(gè)行業(yè)都不景氣，房地產(chǎn)（特別是工業(yè)類房地產(chǎn)）的需求也在快速萎縮。晨風(fēng)綠能是個(gè)典型例子，明確不要抵押物，嫌麻煩。
5、金融產(chǎn)品和規(guī)模問題
中小金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品相對(duì)少，產(chǎn)品的研發(fā)和更新速度也不高。但這個(gè)缺點(diǎn)同樣也是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，只要在業(yè)務(wù)拓展過程中深入調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)特征，將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)結(jié)合起來，根據(jù)客戶的屬性、業(yè)務(wù)特點(diǎn)和現(xiàn)金流設(shè)定，將授信環(huán)節(jié)、額度、期限、用途和還款方式進(jìn)行量身定做，劣勢(shì)又轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)。規(guī)范化的產(chǎn)品有很多標(biāo)準(zhǔn)條件，中小企業(yè)的業(yè)務(wù)有許多不規(guī)范之處，許多優(yōu)質(zhì)客戶被排除在外（例如云稅貸的系統(tǒng)決策，是優(yōu)勢(shì)，也是劣勢(shì)），依靠產(chǎn)品只能營(yíng)銷部分客戶。只要堅(jiān)持正常的發(fā)展理念，中小金融機(jī)構(gòu)有很大業(yè)務(wù)空間。
一句話，我們什么都沒有，但我們什么都有。我們現(xiàn)在成了股份制銀行的儲(chǔ)蓄所，我們?yōu)槭裁床荒馨蜒胄凶兂晌覀兊膬?chǔ)蓄所，甚至直接做ABS,最核心的能力是我們的風(fēng)險(xiǎn)控制能力.
重新審視產(chǎn)品和流程的作用和限制。能打贏仗的歷來都是人，而不是什么產(chǎn)品。建行通過好的金融產(chǎn)品可以把某一類客戶的大約15%-20%的優(yōu)質(zhì)客戶一網(wǎng)打盡（主要原因是產(chǎn)品開發(fā)的早，有時(shí)間優(yōu)勢(shì)，你沒有的時(shí)候我有，你跟上來了，我成本低額度大。而且一旦形成深度合作，會(huì)有依賴性。舉例：醫(yī)院高校類客戶、云稅貸、退稅貸）。但產(chǎn)品和流程也會(huì)有限制，客戶千差萬別，產(chǎn)品不能解決所有問題，如果有先進(jìn)的理念，為客戶量身定做金融產(chǎn)品，制式產(chǎn)品無法與我們競(jìng)爭(zhēng)。舉例云稅貸、保理。農(nóng)行有稅銀通、交通有稅貸通、郵儲(chǔ)也有類似產(chǎn)品，可能以后的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。
由于集中度限制，我們支持一個(gè)客戶的規(guī)模一般在5000萬元以下，滿足不了大型企業(yè)的需求，無法與國(guó)有大行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
6、新科技的沖擊
支付寶、微信等金融科技和服務(wù)對(duì)銀行業(yè)務(wù)，特別是金融AI，重塑金融生態(tài)。在小額結(jié)算方面，支付寶和微信已經(jīng)實(shí)際占據(jù)主導(dǎo)地位，大額結(jié)算在央行的結(jié)算系統(tǒng)保護(hù)下，仍然主導(dǎo)地位，在趨勢(shì)很明顯。在小額個(gè)人信貸和小額企業(yè)貸款方面，非銀行金融做得已經(jīng)很好了，平安普惠是個(gè)典型例子，用銀行的資金做自己的生意，銀行反而放棄了自己的陣地，把風(fēng)險(xiǎn)管理這個(gè)核心業(yè)務(wù)交給其他機(jī)構(gòu)。 在存款產(chǎn)品方面，不僅有各類理財(cái)產(chǎn)品，而且面臨非銀行金融的競(jìng)爭(zhēng)，資金已經(jīng)被分流一部分，地方金融機(jī)構(gòu)存款分流還不明顯，但趨勢(shì)不會(huì)變，只是時(shí)間問題。
新科技的是策略是農(nóng)村包圍城市，先占領(lǐng)大量的小額金融和邊緣領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域反而是低成本資金的重要區(qū)域，占領(lǐng)大城市只是時(shí)間問題。科技可以追趕，習(xí)慣不可變更。這個(gè)陣地已經(jīng)丟了，不會(huì)再回來了。
7、環(huán)保政策
環(huán)境保護(hù)是近兩年三大攻堅(jiān)戰(zhàn)之一，對(duì)產(chǎn)業(yè)的洗牌很明顯，也是一個(gè)需要重點(diǎn)關(guān)注的政策問題。環(huán)境產(chǎn)業(yè)和新能源產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，行業(yè)收益率較高，也是新鄉(xiāng)地區(qū)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
四、業(yè)務(wù)發(fā)展方向
本次溝通僅局限在小企業(yè)供應(yīng)鏈上，項(xiàng)目融資、固定資產(chǎn)支持貸款、ABS等產(chǎn)品也非常好，以后再溝通。
1、精準(zhǔn)定位
有定單的出口類中小企業(yè)、歐美日大型企業(yè)在中國(guó)的供應(yīng)鏈、央企供應(yīng)鏈、強(qiáng)現(xiàn)金流的模式業(yè)務(wù)。
成長(zhǎng)性較強(qiáng)的新興產(chǎn)業(yè)客戶，比如新能源產(chǎn)業(yè)、新能源汽車產(chǎn)業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、環(huán)保類業(yè)務(wù)、大健康類業(yè)務(wù)。
2、產(chǎn)品創(chuàng)新
（1）中小企業(yè)的出口業(yè)務(wù)
目前，FOB是中小企業(yè)出口業(yè)務(wù)的主要方式，出口企業(yè)以提貨單作為控制風(fēng)險(xiǎn)的主要手段，貨物到港后對(duì)方付款，出口企業(yè)發(fā)出提貨單，交易完成。最在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)是對(duì)方不付款，不提貨，需要支付返程運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)。
（2）歐美日及臺(tái)灣等強(qiáng)信用主體的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
目前，歐美日及臺(tái)灣在中國(guó)有大量的供應(yīng)鏈，這些企業(yè)的商業(yè)信用類似于歐美的本土企業(yè)，定點(diǎn)付款。
（3）出口退稅、醫(yī)保等體制性強(qiáng)現(xiàn)金流業(yè)務(wù)
建行的退稅貸是一個(gè)新產(chǎn)品。
醫(yī)保類產(chǎn)品是一個(gè)未開發(fā)的領(lǐng)域。
（4）央企供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
國(guó)內(nèi)央企、大型企業(yè)利用其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，不按合同約定結(jié)算，隨意拖欠中小供應(yīng)商的貨款，甚至需要下游客戶預(yù)交貨款，造成中小企業(yè)周轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題，形成一定的社會(huì)問題。我們金融單位能不能設(shè)計(jì)一款金融產(chǎn)品去解決這一社會(huì)問題。這一問題的關(guān)鍵點(diǎn)是央企和大型企業(yè)利用自身的龍頭地位和壟斷地位，隨意占用中小企業(yè)的資金，這本身就是商業(yè)信用的反向表現(xiàn)，業(yè)務(wù)本質(zhì)上沒問題，但結(jié)算時(shí)點(diǎn)上有問題。本質(zhì)上是龍頭企業(yè)將本應(yīng)自已負(fù)擔(dān)的融資成本推給了合作的中小企業(yè)，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)成本的成功轉(zhuǎn)移。
在這上問題上，金融單位以定單為基點(diǎn)，設(shè)置一個(gè)合適的還款期限，將龍頭公司的貨款綁定到貸款的還款來源上。
（5）從另一個(gè)角度審視中小企業(yè)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)
隔離主體信用風(fēng)險(xiǎn)，借用申請(qǐng)人客戶優(yōu)良的商業(yè)信用，實(shí)現(xiàn)商業(yè)信用和金融信用的有機(jī)融合。
（6）產(chǎn)品對(duì)比
研究其他銀行的產(chǎn)品，供應(yīng)鏈金融一般要求核心企業(yè)確認(rèn)應(yīng)收賬款（簽章）或者開具商業(yè)承兌匯票，因核心企業(yè)配合度問題，一般難以落實(shí)。
保理業(yè)務(wù)是對(duì)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進(jìn)行購買，加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)，在沒有產(chǎn)生應(yīng)收賬款之前，無法做保理業(yè)務(wù)。
我們的產(chǎn)品創(chuàng)新要同時(shí)解決上述兩個(gè)問題，一是通過對(duì)借款人的信息流、物流和現(xiàn)金流進(jìn)行全程管理和監(jiān)控，減少核心企業(yè)的工作量，適用范圍更廣，二是在收到定單時(shí)就放款，實(shí)時(shí)介入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和管理，在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前就實(shí)現(xiàn)金融支持，徹底解決企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)問題，企業(yè)只需拿到高質(zhì)量定單，不用考慮資金問題
（7）缺點(diǎn)
業(yè)務(wù)零碎，人才資源投入大，需要占用大量的人力和物力，銀行的專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)很難適應(yīng)這樣高強(qiáng)度的工作，這樣做也沒有意義，完全可以由專業(yè)的勞務(wù)公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。
（8）之于銀行和咨詢機(jī)構(gòu)的意義
徹底擺脫流于形式的貸后管理、行業(yè)監(jiān)測(cè)、產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)、大宗商品的價(jià)格觀察、宏觀經(jīng)濟(jì)拐點(diǎn)的識(shí)別、建立大數(shù)據(jù)；
開發(fā)這些大數(shù)據(jù)，咨詢公司可以提供更加精準(zhǔn)的、更加具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)；例如項(xiàng)目融資、ABS、中小銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)能力提升、效益提升、準(zhǔn)確品斷社會(huì)發(fā)展的脈搏、幫助銀行向投行的轉(zhuǎn)變。
3、風(fēng)險(xiǎn)控制原則
溝通風(fēng)險(xiǎn)控制原則前，我們先溝通我們銀行的目標(biāo)，可以概括為低風(fēng)險(xiǎn)、高收益、強(qiáng)流動(dòng)。找到實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的客戶和產(chǎn)品是我們的目標(biāo)，體現(xiàn)這三個(gè)原則的風(fēng)險(xiǎn)控制原則就是好原則。在業(yè)務(wù)拓展過程中，常常要面對(duì)三個(gè)目標(biāo)無法兼顧的情況，例如安全但收益低。有沒有同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三項(xiàng)目標(biāo)的客戶、產(chǎn)品、時(shí)期、方法，其實(shí)完全可以找到。比如客戶和項(xiàng)目進(jìn)行錯(cuò)配（弱主體、強(qiáng)項(xiàng)目）、企業(yè)發(fā)展階段與客戶授信額度的錯(cuò)配（成長(zhǎng)期、大額度）。
強(qiáng)流動(dòng)這個(gè)目標(biāo)不用太在意，只要滿足央行的監(jiān)管要求即可，有時(shí)也可以創(chuàng)新一點(diǎn)，實(shí)在不行就ABS，最后央行兜底。
（1）注重經(jīng)濟(jì)周期管理、產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)管理、企業(yè)生命周期管理
周期管理是風(fēng)險(xiǎn)管理的一個(gè)重要領(lǐng)域，但傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管理并沒有重視這信領(lǐng)域的管理，更多的力量集中在微觀風(fēng)險(xiǎn)管理上。這樣出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)管理上的三個(gè)“沒有”的問題，即沒有大方向、沒有大框架和沒有連續(xù)性，容易被經(jīng)濟(jì)下行、結(jié)構(gòu)調(diào)整、金融周期等宏觀因素搞得無所適從，好的時(shí)候不知道怎么好的，壞得時(shí)候無法應(yīng)對(duì)。
經(jīng)濟(jì)周期
經(jīng)濟(jì)周期是企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要來源，也是銀行風(fēng)險(xiǎn)的重要來源。經(jīng)濟(jì)上行期，除夕陽行業(yè)外，大家都能過得去，只是好壞的程度不同而已。但經(jīng)濟(jì)下行期，各種隱藏的問題和矛盾暴露，風(fēng)險(xiǎn)集中釋放。
所以，風(fēng)險(xiǎn)管理工作需要順周期而行，但目前中央政府需要金融對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)，所以當(dāng)前的形勢(shì)對(duì)我們金融行業(yè)提出一個(gè)很高的要求。
康波周期、朱格拉周期和基欽周期。朱格拉周期對(duì)中期風(fēng)險(xiǎn)管理有一定指導(dǎo)意義，基欽周期對(duì)觀察借款人的抵御能力有幫助?？挡ㄖ芷趯?duì)于判斷整個(gè)社會(huì)所處的階段有作用，中央政府指的“新常態(tài)”就是康波的蕭條期。
行業(yè)周期（主要指?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)）
比如最近出現(xiàn)的汽車產(chǎn)業(yè)的低迷，這個(gè)時(shí)期就要對(duì)汽車產(chǎn)業(yè)特別關(guān)注，特別是汽車銷售行業(yè)，但新能源汽車會(huì)快速發(fā)展，主要是環(huán)境保護(hù)的要求（不限號(hào)）。
煤貿(mào)、鋼貿(mào)、油貿(mào)行業(yè)，如果出現(xiàn)大宗商品趨勢(shì)性的上行，放心做龍頭公司，可以分享高收益。
產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)（主要指新興行業(yè)）
新興產(chǎn)業(yè)一旦進(jìn)入成長(zhǎng)期，一個(gè)典型的特征就是市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大，供不應(yīng)求，財(cái)務(wù)上的表現(xiàn)就是現(xiàn)金流充沛，客戶按約定付款，甚至有定金、預(yù)付款。
新興產(chǎn)業(yè)的另一個(gè)特點(diǎn)是盈利能力相對(duì)較強(qiáng)，如果能控制風(fēng)險(xiǎn)，比較好溢價(jià)。
企業(yè)生命周期管理
企業(yè)分為初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期，銀行介入企業(yè)最好的時(shí)機(jī)是成長(zhǎng)期，初創(chuàng)期具有很大的不確定性，成長(zhǎng)期是實(shí)現(xiàn)高收益低風(fēng)險(xiǎn)策略組合的最佳時(shí)期，成熟期在溢價(jià)上有困難。
成長(zhǎng)期的形象比喻是飛機(jī)離地皮的瞬間到預(yù)定飛行高度，這個(gè)時(shí)間的特點(diǎn)是油門加到最大，飛機(jī)的發(fā)動(dòng)機(jī)全力工作，直到將飛機(jī)推到預(yù)定飛機(jī)高度，需要大量的燃油，這個(gè)時(shí)間飛行員絕對(duì)不會(huì)考慮燃油價(jià)格。中小企業(yè)在這個(gè)時(shí)期是高收益低風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)期，在技術(shù)上的表現(xiàn)是企業(yè)手中大做不完的定單，有些下游客戶會(huì)付定金和預(yù)付款，現(xiàn)金流充沛，規(guī)模擴(kuò)張較快。
幾個(gè)典型問題
①信貸資源適度集中問題
http://www.cbrc.gov.cn/govView_788A4C1C302245159D75B3914511CBE8.html
在經(jīng)濟(jì)下行（蕭條）期，真正成長(zhǎng)性好的中小企業(yè)是少數(shù)，在整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中只是很小的一部分。另外，我們的信貸資源也有限。上述兩方面要求我們金融支持效率最高、效益最好的項(xiàng)目，在銀行操作層面上的應(yīng)用是識(shí)別高價(jià)值客戶、集中資源、集中力量，幫助客戶實(shí)現(xiàn)騰飛，我們實(shí)現(xiàn)高收益。
②供應(yīng)鏈必須背靠大企業(yè)問題
這個(gè)問題是要解決我們的支持范圍問題。如果要求必須是大企業(yè)，我們的客戶范圍會(huì)大大縮小。要解決業(yè)務(wù)合作模式上是不是必須要求是大客戶，可以采用兩項(xiàng)技術(shù)的重合使用，即新興行業(yè)+成長(zhǎng)期的中小企業(yè)組合。新興行業(yè)有巨大的市場(chǎng)需求，現(xiàn)金流充沛，成長(zhǎng)期的中小企業(yè)有真實(shí)的信貸需求，下游客戶穩(wěn)定可靠。權(quán)衡風(fēng)險(xiǎn)與發(fā)展的關(guān)系，銀行的目的是安全性和高收益，審視（考察）風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的主觀動(dòng)因（其實(shí)就是風(fēng)險(xiǎn)與收益的關(guān)系）、可能性、必然性；技術(shù)上可以采用如下策略：一是考察合作時(shí)間，如果能有半年以上的合作時(shí)間，貨款按約定支付；二是可以按40%-70%的比例進(jìn)行配資，進(jìn)行總量控制；三是對(duì)下游客戶的信貸投入量進(jìn)行總量控制，即根據(jù)客戶規(guī)模、知名度、定單量、商業(yè)信用確定信貸投入量；
（2） 關(guān)注政策（國(guó)家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、貨幣政策、財(cái)政政策、環(huán)保政策、監(jiān)管政策、金融單位的定位等）對(duì)信貸業(yè)務(wù)的影響
國(guó)家戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型其實(shí)是政策層面主動(dòng)引導(dǎo)社會(huì)主體按社會(huì)發(fā)展方向轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)發(fā)展方向、模式和路徑。其實(shí)，國(guó)家不引導(dǎo)，各類社會(huì)主體也必須這樣走。比如創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，后工業(yè)化時(shí)期，因經(jīng)濟(jì)泡沫得到清洗，市場(chǎng)容量相對(duì)縮小，要素驅(qū)動(dòng)型的發(fā)展模式已經(jīng)失效，必須依靠創(chuàng)新對(duì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)行重塑。這就要求我們金融單位尋找傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的龍頭公開、特色公司、新興產(chǎn)業(yè)中技術(shù)先進(jìn)、現(xiàn)金流充沛的成長(zhǎng)型中小企業(yè)。對(duì)中小金融機(jī)構(gòu)來講主要是尋找細(xì)分市場(chǎng)中的特色公司、新興產(chǎn)業(yè)中的成長(zhǎng)型中小公司
三大攻堅(jiān)戰(zhàn)之一是環(huán)保，環(huán)保政策深度影響整個(gè)經(jīng)濟(jì)的節(jié)奏。環(huán)保趨嚴(yán)是對(duì)散小差的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是致命一擊，保護(hù)了工業(yè)區(qū)內(nèi)資源綜合利用的先進(jìn)中小企業(yè)（循環(huán)經(jīng)濟(jì)、熱電聯(lián)產(chǎn)等）。污水治理已經(jīng)進(jìn)入尾聲，下一個(gè)機(jī)會(huì)可能會(huì)在大氣治理上，利好以下行業(yè)：天然氣上下游、新能源行業(yè)、資源行業(yè)的大型化、新能源汽車上游產(chǎn)業(yè)、煤碳的液化和氣化行業(yè)。
金融機(jī)構(gòu)回歸本源、回歸實(shí)體是中央政府對(duì)金融機(jī)構(gòu)的新要求。《中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)辦公廳關(guān)于推進(jìn)農(nóng)村商業(yè)銀行堅(jiān)守定位 強(qiáng)化治理 提升金融服務(wù)能力的意見》銀保監(jiān)辦發(fā)〔2019〕5號(hào)，對(duì)農(nóng)商業(yè)的定位和資金提出新的要求。經(jīng)濟(jì)下行期疊加結(jié)構(gòu)調(diào)整，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)加大，同時(shí)貨幣政策實(shí)質(zhì)性地轉(zhuǎn)向?qū)捤桑?/span>如果各大國(guó)有行加入中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，下一階段會(huì)很難受。因?yàn)閲?guó)有大行也很久不做中小企業(yè)了（建行、郵儲(chǔ)除外），并沒有成熟的中小企業(yè)管理技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)、管理團(tuán)隊(duì)，第一步就是搶中小銀行的優(yōu)質(zhì)客戶，手段就是利率低、額度大。所以今后兩三年，差異化競(jìng)爭(zhēng)將是營(yíng)銷之本。
（3）深度融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)
唯有深度融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，才能了解客戶、識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，才能實(shí)現(xiàn)與客戶共發(fā)展。具體方法：1、研究企業(yè)所處行業(yè)的發(fā)展方向、行業(yè)容量、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、行業(yè)毛利率等，為風(fēng)險(xiǎn)管理積累宏觀數(shù)據(jù)；2、深入企業(yè)，將風(fēng)險(xiǎn)管理融入企業(yè)的物流、信息流和現(xiàn)金流，收集一手的原始數(shù)據(jù)；3、深入研究企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和現(xiàn)金流特點(diǎn)，量身定制融資方案。我般我們銷售業(yè)務(wù)時(shí)關(guān)注我有什么，能不能關(guān)注對(duì)方需要什么，根據(jù)對(duì)方的需要設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案。
所有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品都是規(guī)范的，可以進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張，但客戶情況千差萬別，只要有一個(gè)高素質(zhì)的客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)和風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)，靈活運(yùn)用額度、期限、利率、還款來源、擔(dān)保方式等要素，完全可以戰(zhàn)勝標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，更能戰(zhàn)勝因決策鏈條過長(zhǎng)帶來的效率損失。
這樣設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)，表面上看是信用貸款，但實(shí)質(zhì)上是應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款，一方面是依據(jù)借款主體的信用和還款能力，另一方面是依據(jù)借款人下游客戶的商業(yè)信用和還款能力。這樣可以避免押品不足和保證擔(dān)保難找的困難，支持的有真正需求客戶。
（6）定單融資，封閉運(yùn)作
定單融資是避免授信不足和過度授信，是深度融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)的技術(shù)手段。封閉運(yùn)作是確定還款來源，技術(shù)上是質(zhì)押應(yīng)收賬款，將該筆應(yīng)收賬款綁定到貸款，在法律上具有優(yōu)先權(quán)，是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段，也是風(fēng)險(xiǎn)控制的手段。
目前經(jīng)濟(jì)下行，必須切實(shí)應(yīng)對(duì)，最好的辦法就是進(jìn)行無死角監(jiān)控，提高風(fēng)險(xiǎn)控制的水平。
4、風(fēng)控轉(zhuǎn)型
（1）第二還款來源到第一還款來源，從被動(dòng)性管理到主動(dòng)性管理，重視抵押物的風(fēng)險(xiǎn)管控到重視借款人的風(fēng)險(xiǎn)管控。錯(cuò)失行業(yè)調(diào)整的機(jī)遇，信貸資源錯(cuò)配到效率低、風(fēng)險(xiǎn)大的行業(yè)和主體上。
（2）從做主體轉(zhuǎn)換到做產(chǎn)品。控風(fēng)險(xiǎn)！
從單純的微觀風(fēng)險(xiǎn)管控到宏觀周期管理、行業(yè)周期管理和政策預(yù)測(cè)期管理。
（3）從單純的單筆資產(chǎn)管理與合作轉(zhuǎn)換到企業(yè)全生命周期管理與合作。
（4）從一次性、模糊的風(fēng)險(xiǎn)管控轉(zhuǎn)換到深入的、精準(zhǔn)的系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)管控，風(fēng)險(xiǎn)管理滲透到到企業(yè)的營(yíng)銷、采購、生產(chǎn)、銷售、回款等各個(gè)管理環(huán)節(jié)，及時(shí)了解借款人的發(fā)展態(tài)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況、生產(chǎn)情況。
（5）從單純的借款人的風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)換到借款人與上下游客戶的綜合性風(fēng)險(xiǎn)管理。
（6）從習(xí)慣重資產(chǎn)企業(yè)管理到習(xí)慣輕資產(chǎn)管理（數(shù)據(jù)管理、信息流、現(xiàn)金流。
（7）從單純依靠?jī)?nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制團(tuán)隊(duì)到內(nèi)部與外部相結(jié)合，各自發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理模式。與外部風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)構(gòu)合作并不是放棄自己的風(fēng)險(xiǎn)控制，放棄自已核心能力的培養(yǎng)，而是相互配合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，逐步培養(yǎng)核心風(fēng)險(xiǎn)控制能力，增強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，增加產(chǎn)品供給，培養(yǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
5、轉(zhuǎn)型收益
（1）業(yè)務(wù)拓展模式化，但產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活化，與國(guó)有大行和股份制銀行競(jìng)爭(zhēng)。但需要培養(yǎng)一批產(chǎn)品經(jīng)理，進(jìn)行差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)控制。
（2）創(chuàng)造同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，資金安全、控制收益、信息優(yōu)勢(shì)、控制優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)和主營(yíng)業(yè)務(wù)、介入時(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)隔離。
（3）增加客戶粘性，合理挖掘客戶的經(jīng)營(yíng)資源，這個(gè)收益對(duì)于整個(gè)信用社系統(tǒng)有很大好處。
以供應(yīng)鏈為切入點(diǎn)，以網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，以提高客戶粘性為目的，將組織存款融入供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)中，同時(shí)組織業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，收集信息，徹底解決信息不對(duì)稱問題，清收不良。
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